Hoe werk je een aanbod uit dat je doel ondersteunt?
Helpt je huidige aanbod je om je doel te bereiken?
Je startte ooit je bedrijf met een bepaald aanbod, vanuit een passie of als antwoord op een specifieke nood. Maar hoe zit het nu met dat aanbod? Helpt het je (nog altijd) om je hogere doel met je business te bereiken? Of blijf je je aanbod continu aanpassen omdat je het gevoel hebt dat dat de enige manier is om te groeien? Je bent niet alleen. In de dagelijkse rat race van verkopen, managen en brandjes blussen verliezen veel ondernemers snel hun doel uit het oog. Tot ze plots merken dat ze hun plafond bereikt hebben of opgebrand geraken.
Zo ging het ook bij Celien Rombouts van Healthy Habits. Ik licht aan de hand van haar case toe wat de impact is van je aanbod op de groei van je bedrijf en hoe je je aanbod kan stroomlijnen om jouw versie van succes te bereiken.
Focus op de customer journey
Heb jij het gevoel dat je altijd maar iets nieuws moet verzinnen om nieuwe klanten aan te trekken? Ga je van lancering naar lancering, maar valt het daarna telkens weer stil? Celien zat in hetzelfde schuitje. Het ging hard voor haar: de ene succesvolle lancering na de andere. Ze had haar zaak daarop opgebouwd: cursussen maken en lanceren. Ze had het gevoel dat ze zichzelf moest blijven heruitvinden en telkens met iets nieuws moest komen om relevant te blijven. Maar dat was niet de duurzame manier van ondernemen die zij wilde. Integendeel, ze voelde dat ze haar limiet bereikt had. Bovendien had ze door al die nieuwe lanceringen geen tijd om te werken aan haar grote droom: in de media komen.
Celien was - net als zoveel ondernemers - haar klant uit het oog verloren. De focus lag op telkens nieuwe volgers en klanten aantrekken, wat enorm veel energie vroeg. Want nieuwe klanten starten telkens weer bovenaan de trechter in de customer journey funnel. Een potentiële klant onderneemt immers een hele reis vooraleer deze bereid is jou te vertrouwen en bij jou te kopen. Je aanbod en de manier waarop je dit communiceert, ondersteunt deze klantreis.
Wist je dat we gemiddeld maar 10% onthouden van wat we lezen? Dat geldt ook voor een potentiële klant die op je website komt. Na een eerste bezoek blijft er niet veel hangen. Het is aan jou als ondernemer om zo snel en helder mogelijk mee te delen waarvoor klanten bij jou terecht kunnen. Duidelijkheid primeert als je wil voorkomen dat mensen afhaken nog voor ze verder door de funnel gaan. Als je je aanbod continu wijzigt, met bv. nieuwe cursussen en lanceringen van nieuwe producten, creëer je verwarring. Je bezoeker weet niet waar te beginnen en wat te kiezen, waardoor die blokkeert en geen actie onderneemt.
Ben je van plan om je aanbod te veranderen? Dan is het marktonderzoek een cruciale stap in het proces. Ja, dat klinkt ingewikkeld, maar dat hoeft het helemaal niet te zijn. Ga in gesprek met je huidige klanten, met mensen die ooit klant waren bij jou, of met je volgers op de socials of via je nieuwsbrief. Vraag hen waar ze naar op zoek zijn, wat hun struggles zijn en wat ze interessant vinden of eventueel net missen in jouw aanbod. Zo kom je al snel te weten wat je doelgroep écht nodig heeft en of het strookt met jouw idee of aanbod. Deze marktvalidatie is noodzakelijk om te bepalen of je aanbod een succes kan worden en welke plek jij kan innemen in de markt.
Aanbod gestroomlijnd in 4 stappen
Hoe vaak sta jij stil om het grotere plaatje te bekijken? Durf een stap achteruit te zetten en je aanbod in vraag te stellen. Als je het gevoel hebt dat je altijd een tandje bij moet steken om “succesvol” te zijn. Als je brein een bodemloos vat vol ideeën is, maar je geen tijd hebt om die uit te werken. Dan is het tijd om weer overzicht te krijgen en je aanbod te stroomlijnen.
Stap 1: breng je huidige aanbod in kaart
Toen Celien bij mij kwam aankloppen, zat ze met grote vraagtekens over de toekomst van haar bedrijf. Ze had naar haar gevoel haar plafond bereikt en voelde dat ze zou opbranden als ze zou blijven voortdoen in haar patroon van lanceren, promotie voeren en cursussen maken. Het voelde alsof ze een hype was die even snel weer zou verdwijnen als ze was opgekomen.
Celien had nog niet stilgestaan bij wat ze ook voor bestaande klanten nog kon betekenen met haar huidige aanbod. Haar focus lag op nieuwe klanten aantrekken en nieuwe aanbiedingen de wereld in sturen.
“Ik had een succesvolle cursus gelanceerd, had op korte tijd heel veel volgers bijgekregen en voelde dat het daarna minder hard ging. Ik was ervan overtuigd dat ik een hype was en dat alles binnenkort voorbij zou zijn.”
Het eerste wat ik in zo’n geval aanraad, en wat we ook deden in het coachingstraject, is om je huidige aanbod onder de loep te nemen. Wat ligt er nu al op tafel? Hoe is je aanbod gestructureerd? Is je aanbod rendabel
Stap 2: ga op je gevoel af
Wat van je aanbod heb je in het leven geroepen omdat jij het wil en wat doe je puur vanuit de vraag van klanten? Idealiter is je aanbod een combinatie van beide: je wil er zelf gelukkig van worden én het biedt antwoord op een nood van je klanten.
Celien voelde zich niet goed bij haar aanbod. Voor de buitenwereld was ze “goed bezig”, maar zelf voelde ze dat niet zo aan. Ze verloor zichzelf in haar zaak en wist niet meer waarvoor ze het allemaal deed.
Is dat bij jou ook het geval?
Check dan in je aanbod wat voor jou nog resoneert en wat niet. Want wat niet goed voelt, wat je niet graag doet, hou je niet vol. Dan is het schrappen of aanpassen.
Stap 3: waar wil je naartoe?
Herinner je je nog je grote droom? Waarom je je zaak begonnen bent? Je doel?
Celien haar grote droom was om in de media te komen. Maar het bleef bij dromen, ze had er nooit werk van gemaakt of zelfs maar bedacht wat de volgende stappen waren om die droom te bereiken, doordat haar focus daar niet lag. Zij bleef vanuit angst handelen en zocht telkens nieuwe manieren om nieuwe klanten aan te trekken.
We deden een stap achteruit en kregen het doel helder. Pas als je weet waar je naartoe wil, kan je de weg ernaartoe beginnen uitstippelen. Je gaat ook niet zomaar in je auto stappen om te rijden. Je voert een eindbestemming in in de gps en die vertelt je de beste route om er te geraken.
“Ik zat met veel vraagtekens en angsten, net omdat ik tot dan nooit naar het grotere plaatje had gekeken. Mijn business was gebouwd op het lanceren van cursussen, punt.”
Stap 4: stem je aanbod af op je doel
Neem er nu je huidige aanbod weer bij en ga na in welke mate het aansluit bij je doel. Hoe helpt je huidige aanbod je om je doel te bereiken? Dat kan best een confronterende oefening zijn. Het is beangstigend om vast te stellen dat bepaalde delen van je aanbod je net tegenwerken in het behalen van je doel. Dat zijn dan de darlings die je moet killen. Maar je kan ook tot nieuwe inzichten komen over je bestaande aanbod en hoe je dat op een duurzame manier verder kan uitbouwen.
Met het oog op haar doel om in de media te komen, werd al snel duidelijk dat Celien andere doelgroepen zou moeten aanboren en dat ze een echt mediaplan moest uitschrijven. We stelden een haalbaar stappenplan op waardoor ze aan haar succes bouwde zonder zichzelf te verliezen of te moeten heruitvinden.
Celien stelde een duidelijk aanbod samen waarmee ze steeds nieuwe klanten weet aan te spreken en waarmee ze ook bestaande klanten stap voor stap verder helpt. Dit gaf haar de ruimte om daarnaast te focussen op haar doel en de stappen te nemen die daarvoor nodig waren.
Doel bereikt, wat nu?
Veel ondernemers hebben een onophoudelijke stroom van nieuwe ideeën. We hebben het gevoel dat we alles moeten willen en het allemaal binnen het jaar moeten bereiken. All the things, right now. Maar door je te richten op één doel, creëer je net focus in je zaak en je aanbod. In plaats van in het wilde weg tien verschillende schietschijven te proberen raken, stel je scherp op één doel en is de kans veel groter dat je ook effectief in de roos schiet.
Dat wil niet zeggen dat je die andere ideeën meteen moet schrappen. Ik stel voor dat je ze in een doosje steekt, dat je later weer opent wanneer je doel bereikt is en er ruimte is voor een nieuw doel. Dat is ook hoe ik samen met Celien aan de slag ging.
Door haar aanbod te stroomlijnen en een duidelijk stappenplan op te stellen, is Celien erin geslaagd om meermaals op tv te komen, werd ze gevraagd als expert in verschillende discours rond diëten en gezondheid en bracht ze een boek uit.
“Ik ben ook dankbaar dat ik, dankzij jou, voor de duurzame route heb gekozen. Dat zorgt ervoor dat ik nu een voorsprong heb opgebouwd die met toelaat om mijn zaak rustig uit te bouwen.”
Dit doel is bereikt en gaf haar een voorsprong die haar toelaat om nu rustig op een duurzame manier verder te bouwen aan haar zaak. Nu kan ze de andere ideeën die nog op tafel lagen omzetten in doelen en een stappenplan waarmee ze haar huidige aanbod verder optimaliseert.
Doet jouw aanbod wat het moet doen?
Hoe gestroomlijnd is jouw aanbod? Helpt het je om je doel te bereiken? En weet je doelgroep waarvoor ze bij jou terecht kunnen?
Heb je daar nog niet bij stilgestaan? Dan is deze analyse een goed begin om te bepalen hoe het staat met de fundamenten van je zaak. Ontdek waar nog werk aan de winkel is en hoe je jouw business weer op de rails krijgt.