Het belang van positionering: hoe je naar buiten komt, maakt het verschil
Hoe onderscheid je jezelf in een competitieve markt waar iedereen hetzelfde lijkt te doen? Het antwoord op die vraag is “positionering”: de plek die je inneemt in de markt en de manier waarop je jezelf of je merk profileert. Neem nu mijn eigen merk, Eline Massin, een personal brand in de sector van businesscoaching. Om mezelf te onderscheiden en mijn doelgroep te bereiken, koos ik ervoor om me te positioneren als successtrateeg en niet als businesscoach. Ik neem je in dit artikel mee in dat proces.
Wat is positionering?
Je positionering is de plaats die je inneemt in het hoofd en hart van je publiek. En ja, daar heb je zelf invloed op met zaken als de manier waarop je je merk beschrijft, je merknaam, branding, prijs, Unique Selling Propositions (USP's), missie en visie. Je gaat een eigen, herkenbare merkidentiteit creëren waarmee je je onderscheidt van de concurrentie. Ik geef je enkele tips om je eigen positie in de markt te vinden en te claimen, met mijn eigen case als voorbeeld.
Hoe positioneer je jezelf in de markt?
Bepaal je unieke waarde
Wat je precies doet, heb je ongetwijfeld snel vastgelegd. Maar hoe maakt het jou uniek? Anders dan anderen? Heb jij een andere, originele aanpak? Zijn je producten gemaakt van gerecycleerde materialen waarmee nog maar weinigen werken? Staat de beleving centraal in jouw zaak, en hoe dan? Dit zijn aspecten zie je kan onderzoeken en die je onderscheiden.
Zo heb ik zelf lang nagedacht over de manier waarop ik mezelf zou beschrijven. Het etiket dat ik op mezelf wilde plakken moest de lading dekken en meteen duidelijk maken waar ik voor sta. Ik wist dat het niet “ondernemerscoach” of “businesscoach” zou worden. De markt van de coaches is verzadigd en doordat het geen 'beschermd' beroep is, kan iedereen zich coach noemen, wat de algemene perceptie van het beroep niet altijd ten goede komt.
Bovendien zag ik het breder dan gewoon 'coachen'. Geen voorgekauwde inspirational quotes, geen one-size-fits-all-oplossingen die je als ondernemer maar hebt toe te passen. Ik wil je niet coachen naar die random “10K months”, maar denk strategisch mee vanuit jouw persoonlijke situatie. Ik ben een mentor die soms dingen zegt die je niet wil horen, maar die je wel helpen om je business te leiden richting jouw versie van succes. Strategisch denken en handelen, met focus op groei van jouw bedrijf, dat is wat een successtrateeg doet. Dat is wat ik doe.
Zorg voor een visueel herkenbare merkidentiteit
In hoeverre je op je visuele branding focust in je positionering, kan enorm verschillen. Zeker met een product brand moet je van bij het begin heel veel investeren voor je terugkrijgt. You only have one shot. Bij een personal brand raad ik aan om meteen de juiste investeringen te doen in branding. Het zal je helpen om sneller connectie te maken met je doelgroep.
Ons brein gaat eerst visueel selecteren, wat betekent dat het cruciaal is dat je met je merk de aandacht trekt. Toen ik zelf begon als successtrateeg was ik nog jong, wat ik als een mogelijk nadeel zag. Ik had schrik dat ondernemers mij niet serieus zouden nemen en mijn kennis en ervaring in twijfel zouden trekken. Dit counterde ik door in het esthetische van mijn merk weg te blijven van jonge, frivole stereotypen. De kleuren en lettertypes tonen duidelijk waar ik voor sta en waar ik naartoe wil. Die trek ik dan ook door in de manier waarop ik met mijn merk visueel naar buiten kom.
Communiceer effectief
Behalve de look-and-feel van je merk, is ook je manier van communiceren essentieel in je positionering. Je boodschap en je tone of voice dragen hieraan bij. Deze vormen samen met je visuele eigenheid een herkenbare, unieke merkidentiteit.
In je communicatie gaat het erom wat je zegt én hoe je het zegt. Bouw een heldere boodschap op en ga in gesprek met mensen die voelen dat dit resoneert met hen. Leer zo je doelgroep nog beter kennen, zodat je met je boodschap nog meer aansluiting kan vinden.
Je tone of voice is dan de manier waarop je je boodschap brengt. Hoe wil je overkomen in je content? Welk taalgebruik ga je hanteren? Zorg voor een manier van schrijven en spreken die past bij jou en bij je merk.
Zet de juiste prijs
Naast je visuele en communicatieve branding, je bedrijfsnaam en je USP's, zeggen ook je prijzen iets over jou en je bedrijf. Met je prijs creëer je een bepaalde verwachting. Als we naar de Action gaan, kiezen we voor lage prijzen en verwachten we geen fantastische kwaliteit. Gaan we daarentegen naar een speciaalzaak, dan kiezen we voor kwaliteit en weten we dat de prijzen navenant zullen zijn.
Hetzelfde geldt voor jouw product of dienst. Ik zie nog te veel ondernemers - en niet alleen starters - te weinig vragen uit schrik dat mensen niet zoveel willen betalen voor hun aanbod. Maar durf de prijs te vragen die overeenkomt met de waarde die jij biedt. Zorg er dus voor dat je prijs matcht met de verwachting die je wil creëren (en kan inlossen).
Ook ik trapte aanvankelijk in diezelfde val en zette mijn prijzen te laag. Maar toen ik mijn prijzen optrok en vroeg wat een samenwerking met mij echt waard was voor de ondernemer, begon ik klanten aan te trekken met wie ik zelf wou werken en met wie ik de beste resultaten kon bereiken.
Stuur bij op basis van je positionering
Zorg ervoor dat je goed nadenkt over je positionering, want het is niet de bedoeling dat je die constant bijstelt. Je kan uiteraard wel blijven tweaken, zodat je ideale klant je nog sneller vindt en je nog beter begrijpt (en jij hen). Maar ga niet te ver in je veranderingen, want je wil natuurlijk geen verwarring zaaien.
Als personal brand kan je bovendien makkelijker pivoteren en kleine wijzigingen doorvoeren. Met een product based brand zijn daar zwaardere investeringen voor nodig, wat niet altijd aangewezen is.
Zelf maakte ik de shift van consultant naar 1-op-1-begeleiding en trajecten. Door constant te evalueren wie ik bereikte en hoe ik de meeste waarde kon bieden als successtrateeg, evolueerde mijn zaak en mijn profilering. Dat ging gepaard met trial en error in het aantal sessies dat ik aanbood in mijn mentoring en de oefeningen die ondernemers écht vooruithelpen.
Door continu te monitoren of wat ik doe en wie ik bereik nog overeenkomt met hoe ik me wil positioneren, waar ik voor sta en waar ik naartoe wil, kan ik tijdig bijsturen waar nodig.
Hoe zit het met jouw positionering?
Vind jij het moeilijk om je ideale klant te bereiken en droomopdrachten binnen te halen? Lukt het maar niet om de gewenste resultaten te behalen, ondanks al je tijd en effort in marketing en sales?
Kijk dan eens naar je positionering. Weten waar je voor staat en dat ook uitdragen in alles wat je doet, van je merkidentiteit tot je diensten en je marketing, is essentieel voor de groei van je bedrijf. Durf te tonen wat jou uniek maakt. Durf je plaats in te nemen in de markt.
Wil je weten of je nog aan je positionering kan werken of dat er andere fundamenten van je bedrijf aan het wankelen zijn? Ontdek in deze analyse hoe stevig de fundamenten van je business zijn en waar er eventueel nog werk aan de winkel is.